6 DE CADA 10 CELLERS CATALANS QUE FAN ENOTURISME VENEN MÉS DEL 10% DELS SEUS VINS DIRECTAMENT ALS VISITANTS

6 de cada 10 cellers que fan enoturisme venen més del 10% del vi directament als visitants. La meitat dels cellers reben entre 1.000 i 5.000 enoturistes anuals; en 7 de cada 10 cellers, més del 75% dels visitants paga una experiència, i en 8 de cada 10, més de la meitat compra vi després de la visita.

“L’enoturisme ja no és només una activitat de promoció per als cellers catalans. També és una via directa de venda de vi“. És una de les principals conclusions d’ENODATA de la venda directa en enoturisme 2026, una primera base de dades sobre l’activitat enoturística dels cellers catalans i la seva relació amb la venda directa. El document, impulsat per l’Institut Català de la Vinya i el Vi (INCAVI), i elaborat per la revista d’enoturisme ENOTURISTA, recull les respostes de 127 cellers catalans (més del 25% dels visitables) i ordena la informació en indicadors sobre visitants, experiències de pagament, compra de vi, tiquet mitjà, ampolles per compra, recompra, canals de venda, origen del públic i evolució de la venda directa.

El director general de l’INCAVI, Joan Gené, ha destacat que “les dades mostren que la visita al celler té un impacte comercial clar“. El 78% dels cellers enquestats declara que més de la meitat dels visitants compra vi després de la visita. En un 46% dels casos, la compra supera el 75% dels visitants.

Les dades mostren aquesta doble conversió en dos moments diferents: el pagament de l’experiència i la compra de vi després del tast. En el 69% dels cellers, més del 75% dels visitants paga una activitat; i en el 46%, més del 75% compra vi després de la visita. “Aquesta doble conversió situa l’enoturisme com una eina econòmica cada vegada més rellevant per als cellers“, apunta Joan Gené. El valor de la visita no es limita al preu de l’entrada, sinó que continua a la botiga, en la compra d’ampolles i, en alguns casos, en la relació posterior amb el client.

Comprar vi al celler ja no és només endur-se una ampolla
El valor de la compra també és significatiu. El 79% dels cellers declara un tiquet mitjà de compra de vi superior als 20 euros després de la visita. En un 29% dels casos, aquest tiquet supera els 40 euros. A més, el 60% dels cellers declara que els visitants compren tres ampolles o més de mitjana. El tram més habitual és d’entre 3 i 6 ampolles, una dada que reforça la idea que la venda directa vinculada a l’enoturisme no és només una compra simbòlica. “El vi que més pesa en aquesta venda directa és el de gamma mitjana“, ha detallat Gené, segons declaren el 46% dels cellers. Un altre 30% afirma que la venda està equilibrada entre diferents gammes.

6 de cada 10 cellers venen més del 10% del vi directament als visitants
La venda directa vinculada a l’enoturisme encara no té el mateix pes en tots els cellers, però ja representa una part rellevant del negoci en molts casos. El 57% dels cellers enquestats declara que la venda directa als visitants representa més del 10% de les vendes totals de vi. Tot i això, el sector continua combinant l’enoturisme amb els canals comercials tradicionals. El 69% dels cellers declara que el canal amb més pes continua sent la distribució o el retail. Per tant, la venda directa no substitueix els altres canals, però hi guanya espai i aporta una relació més directa amb el consumidor final.

7 de cada 10 cellers afirmen que la venda directa ha crescut
L’evolució dels darrers anys també és positiva. El 68% dels cellers afirma que la venda directa de vi ha crescut en els darrers tres anys: un 39% diu que ha augmentat lleugerament i un 29% que ho ha fet significativament. De cara al futur, el 75% dels cellers voldria que la venda directa representés com a mínim el 25% del negoci. Aquesta dada mostra que, més enllà del pes actual, molts cellers veuen marge per reforçar aquest canal en els pròxims anys.

El visitant català és el gran ambaixador dels cellers
L’origen dels visitants també és una dada clau. El 71% dels cellers declara que Catalunya és l’origen principal dels seus visitants. Això situa el públic de proximitat com un actiu estratègic per al sector.
El visitant català no només pot comprar vi després de la visita. També pot tornar al celler, repetir compra, recomanar l’experiència i actuar com a ambaixador del projecte. En un context on la recompra encara és un dels grans reptes, el públic de proximitat pot tenir un paper central.
Quan es pregunta pels altres orígens amb presència destacada, Europa apareix com la segona resposta més habitual, amb un 43% de les mencions normalitzades.

La recompra, el gran repte després de la visita
Tot i la bona conversió immediata, la recompra posterior encara té marge de creixement. El 45% dels cellers declara que menys del 10% dels clients repeteix compra després de la visita.
Aquesta dada diferencia dos moments: la compra que es produeix al final del tast i la relació que el celler manté amb el visitant quan ja ha marxat. El director general de l’INCAVI apunta que “les dades mostren una bona conversió immediata després de la visita, però també marge per reforçar la continuïtat: botiga online, enviaments, clubs de vi, comunicació directa o noves propostes per tornar al celler.”

Una primera base de dades per entendre millor l’enoturisme
ENODATA de la venda directa en enoturisme 2026 neix per posar xifres a una realitat que molts cellers ja coneixien per experiència pròpia: “l’enoturisme no només genera visites, sinó també compra de vi, relació directa amb el consumidor i oportunitats de venda futura“. El recull s’ha elaborat a partir de les respostes de 127 cellers catalans i presenta dades agregades, sense identificar cellers individuals. L’objectiu és oferir una primera base comuna per entendre millor el paper de la venda directa vinculada a les visites. El document complet permet observar diferències per territoris, tipus de públic, canals de venda, experiències de pagament i perspectives de futur.

Dades clau
– Comprar vi al celler ja no és només endur-se una ampolla
El 79% dels cellers declara tiquets mitjans de més de 20 € i el 60% ven tres ampolles o més per compra. 
El tast acaba en compra d’ampolles en 8 de cada 10 cellers
.

– El 78% dels cellers enquestats declara que més de la meitat dels visitants compra vi després de la visita; en un 46% dels casos, ho fan 3 de cada 4.
 La venda directa al visitant ha crescut en 7 de cada 10 cellers
Tot i que la distribució és el canal principal per al 69% dels cellers, 1 de cada 3 voldria que la venda directa representés entre el 25% i el 50% del negoci futur.

– El millor client del celler potser viu a menys d’una hora
El 71% de cellers declara que Catalunya és l’origen principal dels visitants: un públic de proximitat amb més capacitat de tornar, repetir compra i recomanar l’experiència.